Xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp

PHAN VINH |

Cuối tuần qua, tại Hiệp hội Doanh nghiệp Quảng Nam, Cục Phát triển doanh nghiệp (Bộ Kế hoạch và đầu tư) phối hợp với Hiệp hội Internet Việt Nam tổ chức tập huấn khởi nghiệp/quản trị doanh nghiệp với chuyên đề “Xây dựng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp”. Hoạt động này thuộc chương trình đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực cho doanh nghiệp vừa và nhỏ năm 2019 - 2020.

Diễn giả Võ Tiến Trình - Chủ tịch Liên đoàn Lãnh đạo và doanh nghiệp trẻ thế giới tại Đà Nẵng cho rằng, để bán được sản phẩm, các doanh nghiệp cần chú trọng truyền thông. Ảnh: PHAN VINH
Diễn giả Võ Tiến Trình - Chủ tịch Liên đoàn Lãnh đạo và doanh nghiệp trẻ thế giới tại Đà Nẵng cho rằng, để bán được sản phẩm, các doanh nghiệp cần chú trọng truyền thông. Ảnh: PHAN VINH

Nâng cấp phương pháp bán hàng

Bắt đầu chương trình, diễn giả Nguyễn Bão Quốc - Phó Chủ tịch Liên đoàn Lãnh đạo và doanh nghiệp trẻ thế giới tại Đà Nẵng cho rằng, nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp đang nhầm lẫn giữa quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng. Ở Việt Nam hiện nay, đa số doanh nghiệp đều khởi đầu bằng phương pháp bán hàng đặc tính - dựa trên đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ để tư vấn và bán cho khách. Nâng lên nữa là phương pháp bán hàng theo lợi ích của sản phẩm - sản phẩm mang lại lợi ích gì cho khách hàng, mang lợi ích đó đi tư vấn, chào hàng. Cao hơn, phương pháp bán hàng giải pháp - đưa ra những giải pháp mà sản phẩm mình mang lại để giải quyết vấn đề khách hàng đang gặp phải. Phương pháp chuyên nghiệp nhất là bán hàng cố vấn - chủ doanh nghiệp hoặc nhân viên sale biến mình trở thành chuyên gia về sản phẩm mà mình đang bán, bán như không bán, chỉ làm tư vấn, tạo niềm tin cho khách hàng về sản phẩm của mình và cuối cùng, tỷ lệ khách hàng mua ở phương pháp này đạt khá cao.

Ông Quốc cho rằng, quy trình bán hàng là việc cụ thể hóa phương pháp bán hàng của mình ra thành từng bước. Tuy nhiên, dù phương pháp nào thì cũng cần có một quy trình cơ bản, áp dụng cho mỗi sản phẩm/dịch vụ khác nhau. Đầu tiên, doanh nghiệp cần chuẩn bị về sản phẩm/dịch vụ; xác định đối tượng khách hàng tiềm năng; chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng; lên kế hoạch bán hàng cụ thể về thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi… Bước thứ 2, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xác định chân dung khách hàng của mình để có hướng tiếp cận hiệu quả và tìm kiếm các kênh tương tác với khách hàng tiềm năng.

“Khi đã có khách hàng tiềm năng rồi thì tiếp cận họ, giới thiệu, trình bày về sản phẩm/dịch vụ của mình, chứng minh làm rõ, thậm chí là thảo luận và giải quyết thắc mắc cho khách hàng. Khi khách hàng đã hiểu xong hết thì kết thúc bán hàng và chuyển qua quy trình chăm sóc khách hàng. Đó là quy trình chung, hiệu quả bán hàng còn tùy thuộc vào kỹ năng, thái độ và nghệ thuật của chủ doanh nghiệp hoặc nhân viên sale khi tiếp cận khách hàng. Hãy mang đến cho khách hàng của mình những gì tích cực nhất, sự chân thành của bạn sẽ góp phần rất lớn vào quyết định của khách hàng” - ông Quốc nói.

Chú trọng truyền thông

Cũng trên lĩnh vực xây dựng hệ thống bán hàng hiệu quả, diễn giả Võ Tiến Trình - Chủ tịch Liên đoàn Lãnh đạo và doanh nghiệp trẻ thế giới tại Đà Nẵng cho rằng, để bán được sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng, khâu marketing rất quan trọng. Trong đó, để khách hàng biết đến sản phẩm của mình, phải chú trọng truyền thông. Nếu như trước đây, khi các phương tiện truyền thông đại chúng còn hạn chế bởi công nghệ chưa phát triển, muốn quảng cáo sản phẩm của mình chỉ có 3 kênh: bảng hiệu trực quan, tờ rơi, báo chí và phát thanh - truyền hình. Hiện nay, khi công nghệ thay đổi, rất nhiều mạng xã hội trên nền tảng internet xuất hiện với số người dùng rất cao.

“Đây là cơ hội và thách thức để các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiếp cận kênh bán hàng này. Cơ hội vì kênh này chi phí thấp, nhưng thách thức là khai thác sao cho hiệu quả. Có những bài quảng cáo không cần tốn phí nhưng vẫn hiệu quả, cũng có trường hợp ngược lại. Quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được đối tượng khách hàng của họ đang dùng kênh nào để tiếp cận cho hiệu quả và tiết kiệm chi phí” - ông Trình nói.

Còn ông Kiều Văn Đức - Giám đốc Marketing Công ty CP Aturo Việt Nam cho rằng, nếu khai thác tốt kênh tiếp cận khách hàng online như Google, Youtube, Facebook, Zalo, Tiktok… thì doanh nghiệp sẽ hạn chế rất nhiều rủi ro và mang lại hiệu quả cao hơn hẳn so với các kênh truyền thông truyền thống. Ví dụ, dịch bệnh Covid-19 vừa qua, gần như tất cả kênh bán hàng truyền thống đều ngưng trệ và nhiều người đã chuyển sang marketing online, doanh số tương đối đảm bảo hoặc có thể hơn lúc chưa có dịch. Như vậy mới thấy, truyền thông trên các kênh online cho phép chúng ta cùng một lúc tiếp cận với nhiều khách hàng.

“Tuy nhiên, phải lựa chọn kênh bán hàng hiệu quả, có những sản phẩm chỉ bán được duy nhất qua kênh Facebook hoặc Youtube, Zalo…, và trong từng giai đoạn phát triển chiến lược của doanh nghiệp, phải lựa chọn kênh phù hợp. Để kênh marketing online thực sự mang lại hiệu quả, phải tìm hiểu và học một cách chuyên tâm nếu như không sở hữu một đội ngũ hoặc đơn vị truyền thông chuyên nghiệp” - ông Đức nói.