Nghệ thuật chế tác, bán hàng

“Làm thế nào để cửa hiệu đắt khách, sản phẩm đắt hàng” luôn là câu chuyện sống còn của các nhà sản xuất, kinh doanh, nhưng không bao giờ là dễ. Vấn đề này một lần nữa đã được xới lên tại cuộc tọa đàm trong khuôn khổ dự án “Phát triển kênh bán hàng thông qua liên kết giữa địa phương với sản phẩm và du lịch - Mở rộng sản xuất rau an toàn và phát triển sản phẩm thủ công mỹ nghệ truyền thống” do JICA (Nhật Bản) tài trợ, dưới sự chủ trì của Phó Chủ tịch UBND tỉnh Lê Văn Thanh (Trưởng ban Quản lý dự án), đại diện JICA, Liên hiệp Các tổ chức hữu nghị Quảng Nam và chuyên gia tư vấn Nhật Bản.

Các đại biểu trao đổi về hàng thủ công mỹ nghệ và sản vật địa phương bên lề tọa đàm. Ảnh: T.DŨNG

Tìm kiếm giá trị cốt lõi

Chuyên gia Haruko Hamada đưa ra lý thuyết cơ bản của một sản phẩm bán được, trước tiên người sản xuất phải biết mình muốn bán cho ai, ở đâu, giá bao nhiêu và bán như thế nào, nghĩa là đối tượng, kênh bán hàng, giá bán, thời điểm và cách bán. Họ cần phải tìm hiểu, khảo sát động cơ mua hàng của khách là “muốn, cần, đang là mode, giá hời, không thể mua ở đâu khác” hay khách hàng nhận ra điều gì đó từ sản phẩm, mua theo thiên hạ hay muốn thử một lần cho biết. Vấn đề quan trọng bậc nhất để tìm kiếm giá trị cốt lõi cho sản phẩm đắt hàng chính là việc phải nghĩ về chủ đề xong mới thiết kế, chế tác. Đồng thời lên kế hoạch phát triển những sản phẩm phát huy tối đa kỹ thuật cốt lõi và phát triển thêm những sản phẩm mới dựa trên sự kết hợp các kỹ thuật, vật liệu truyền thống... và lập kế hoạch định vị sản phẩm. Bà Haruko Hamada nói, định vị sản phẩm xu thế (thịnh hành), cơ bản (cốt lõi) và cao cấp (chất lượng) thì mới có thể xác định nên bán ở đâu để đắt hàng, xác định hướng chế tác và quyết định đến cơ cấu sản phẩm. Không thể ra chợ để mua một bộ veston hàng hiệu hay đi vào một cửa hàng sang trọng để mua hàng rẻ. Cho nên không phải bán hàng bất cứ ở đâu cũng được mà phải nhắm đến đối tượng, chất lượng sản phẩm để phân khúc khách hàng!

Sản xuất đắt hàng đã khó, tạo dựng cửa hiệu đắt khách lại càng khó hơn. Chuyên gia Takashi Omino dẫn chuyện bài trí tại cửa hiệu Nakashima đầy kỹ thuật để vừa tăng diện tích chứa hàng lẫn khoe hàng, tạo ra một câu chuyện, làm tăng động cơ mua hàng, sử dụng ánh sáng để hấp dẫn. Hay cách bài trí của một cửa hàng gốm sứ cần kích thích óc tưởng tượng của khách, sắp đặt theo kiểu mô phỏng phong cách sống, không gian sống đáng mơ ước; cửa hiệu quần áo, lụa là cần khoe ưu điểm chất liệu, sản phẩm thủ công. Nhỏ nhất, khó bài trí nhất là tiệm tạp phẩm Furano với kỹ thuật cân đối, hài hòa khiến khách tò mò, khám phá. Hoặc một trạm dừng chân Shizukuishi Anekko đã bày bán nông sản, thực phẩm dễ dàng cho khách nhìn thấy, chọn mua; đó cũng có thể là một quầy bán quà lưu niệm ở vườn thú Asahiyama tạo dựng cửa hiệu phù hợp với chủ đề. Tất cả hướng tới ấn tượng tốt, hấp dẫn để khách có thể tìm thấy cái gì đó mới lạ. Khi tạo dựng một cửa hàng, phải xác định, hàng hóa trong cửa hàng với các kích thước tủ, giá bày hàng, ánh sáng và hình thức bên ngoài cửa hàng đã đủ hấp dẫn, thu hút khách hay chưa?

Hàng lưu niệm được bày bán ở phố cổ Hội An. Ảnh: PHƯƠNG THẢO

Thay đổi tư duy

Hàng trăm nghệ nhân, doanh nghiệp liên quan tới hàng thủ công mỹ nghệ đã tham dự mong tìm kiếm những chỉ dẫn từ cuộc tọa đàm. Không ít doanh nghiệp đã mang đến, bày biện, từ những ly rượu chiết xuất từ dâu sóng sánh màu hồng, men Linh hương nồng nàn nếp lức, chuối hột, lòn bon… hay sản phẩm trầm hương, gỗ và vị đậm đà nước mắm truyền thống Cửa Khe… Quan khách nếm, xem, trao đổi, đánh giá sản phẩm nhưng không có một cuộc hợp tác nào được tiến hành. Tất cả chỉ để bày thêm chút ý vị cho một cuộc gặp gỡ chứ chưa thể lột tả hết giá trị của sản vật địa phương xứ Quảng. Bà Hamada nói đã đi qua nhiều vùng đất Việt Nam. Kỹ thuật chế tác của nghệ nhân tinh xảo nhưng sản phẩm na ná nhau, không có sự khác biệt. Ngoài ra, hàng hóa vốn đơn lẻ, ít theo một vài chủ đề cụ thể, đặc biệt. Tại các cửa hàng bên Nhật, hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam tràn ngập cùng với hàng Trung Quốc, Indonesia, nhưng đó không phải là điều đáng để tự hào bởi nó là loại hàng hóa rẻ tiền! Hàng hóa tinh xảo của Việt Nam lẫn lộn giữa các sản phẩm khác trên thị trường khiến bị gây nhiễu. Vấn đề của nghệ nhân hay nhà kinh doanh chính là không biết tạo ra sự nổi tiếng và thương hiệu. Một sản phẩm đắt hàng thường mang bản chất đại diện cho một nền văn hóa, nên cần sự khác biệt. Như một con người có nhiều tính cách, hàng hóa cũng cần khoe cái tốt, thể hiện nên điều gì. Nghệ nhân thường sản xuất, chế tác theo tập quán khó thay đổi. Vì thế, không thể chủ quan, bảo thủ mà phải đánh thức được thị hiếu khách hàng, gắn thương hiệu kỹ thuật đặc biệt với sản phẩm có giới tính, tuổi tác và truyền thống. Theo bà Mamada, sản phẩm thủ công mỹ nghệ Quảng Nam vốn tinh xảo. Hãy dựa trên nền tảng chế tác đó, lên kế hoạch phát triển những sản phẩm liên quan để phát huy tối đa kỹ thuật cốt lõi. Ví dụ có thể biến tranh thêu treo tường cỡ lớn thành những vật dụng nhỏ, trang trí nội thất, đồ tạp hóa nhỏ, có thể kết hợp các kỹ thuật, vật liệu truyền thống với nhau như lụa, điêu khắc gỗ, khảm trai, trầm hương, mây tre… Thay đổi được điều này thì hàng thủ công mỹ nghệ Quảng Nam hay rộng hơn là sản vật địa phương, có thể hấp dẫn khách, chiếm lĩnh thị trường.

Ông Fumio Kato - Trưởng Dự án JICA Việt Nam nói mỗi năm Việt Nam đón 6 hoặc 7 triệu lượt khách; trong đó khách Nhật chiếm 600.000 lượt và ngày càng gia tăng. Quảng Nam có hệ thống làng nghề và nhiều sản phẩm thủ công mỹ nghệ hấp dẫn nhưng nhược điểm là to, cồng kềnh nên khó được lựa chọn. Chỉ cần thay đổi mẫu mã là sẽ đắt khách. Tư vấn của chuyên gia không thể đưa ra giải pháp hoàn thiện mà chỉ là cách giúp chế tác sản phẩm theo tư duy mới và bán hàng quanh khu vực Hội An. Họ có thể chỉ tạo ra những gợn sóng lăn tăn mà chính nghệ nhân tài năng sẽ tạo ra những cơn sóng lớn, làn sóng mới để tư duy phát triển hàng thủ công mỹ nghệ. Cuộc tọa đàm này chỉ là một sự khởi đầu cho sự phát triển mới. Chuyên gia Tasaki Omino nói, những gì trao đổi không phải mang lại phép màu để có thể sản phẩm đắt hàng hay cửa hiệu đắt khách ngay được, mà chỉ là những chia sẻ từ kinh nghiệm của một người 30 năm nghiên cứu về nghệ thuật bán hàng tới những nghệ nhân và nhà kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ Quảng Nam là điều ông mong muốn.

TRỊNH DŨNG